Waarom CRM een beperkt beeld geeft van je relatie
Ter ondersteuning van het verkoopproces wordt vaak CRM software gebruikt. Maar wat voegt dit nu eigenlijk toe? Best veel natuurlijk. Naast het beheren van de relatie- en contactgegevens, is er ondersteuning voor je opportunities: de kern van het verkoopproces. Toch zijn er een aantal zaken waar menig bouwer -en verkoper- tegen aan loopt met CRM.
CRM leidt aan tunnelvisie
De meeste CRM applicaties zijn ten eerste vaak een opzichzelfstaand systeem. Hierdoor is onder andere de relatietabel niet gekoppeld aan het backoffice systeem. Niet handig natuurlijk, want zo zijn er meerdere relatiebestanden in omloop. Op welke informatie kun je dan vertrouwen? Welke is actueel? Daarnaast wordt er geen gebruik gemaakt van de klantinformatie die al in het backoffice systeem voor handen is. Dat is zonde, want dit biedt vaak veel aanvullende informatie.
Ten tweede is het vaak lastig om CRM geheel naar je hand te zetten. Een tekstveld of workflow toevoegen, aanpassen of verwijderen betekent nog steeds vaak programmeren. Dit is én tijdrovend en duur. Door het ontbreken van flexibiliteit sluit daarom het CRM pakket vaak niet geheel aan op de werkwijze in organisaties. Bovendien bevat de applicatie vaak veel onnodige functionaliteit die het voor de eindgebruiker ook nog eens onoverzichtelijk maakt.
Je kunt dus stellen dat veel CRM applicaties leiden aan tunnelvisie: het is niet flexibel en het richt zich uitsluitend op het sales (en marketing) proces, terwijl er zoveel andere afdelingen/ medewerkers betrokken zijn bij de relatie en hierover informatie vastleggen.
Voeg dimensies toe aan salesproces
Om echt goed beslagen ten ijs te komen bij de opdrachtgevers in de bouw, moet je meer weten dan alleen de openstaande offertes en de bezoekverslagen ter voorbereiding op het acquisitiegesprek. Wat dan zoal?
Denk bijvoorbeeld aan het betalingsgedrag. Zeker in onzekere tijden zoals nu is het fijn om te weten wat het betalingsgedrag is van je opdrachtgever.Daarnaast wil je zien wat er al aan omzet is gerealiseerd (en wat er nog valt te halen) in de afgelopen jaren. Zo kun je direct zien of de bestedingen toe- of afnemen. Ook mooi zou zijn als je kunt zien welke uitvoeringsprojecten er momenteel lopen en welke zijn afgesloten.
Het mooie aan bovenstaande is dat dit in veel gevallen al in je back-office is vastgelegd. Alleen nog niet gecentraliseerd op één locatie bij je relatie. En niet voorhanden voor de buitendienst medewerkers.
Stel je voor wanneer dit wel het geval is. Dat je in één oogopslag alle relevante informatie beschikbaar hebt over je relatie. Dat zou natuurlijk geweldig zijn! Zo heb je veel meer dimensies ter voorbereiding op je salesgesprek die invloed hebben op de aanpak en besluitvorming. Daarnaast scheelt het werk: er is geen dubbele administratie van relaties en contactpersonen meer.
Meer informatie om op te sturen
Wanneer je de sales informatie gaat combineren met de financiële informatie uit het backoffice (ERP) systeem, is er voor het management bovendien veel meer inzicht. Denk hierbij aan een dashboard of rapportage waarmee de waarde van de salesfunnel en de performance per verkoper is in te zien. Of meer inzicht in de omzet, orders en betalingsgedrag per klant.
Als je een compleet beeld krijgt van je relaties, kun je de sales inspanningen dus beter verdelen en je richten op de meest kansrijke projecten. Helemaal mooi zou natuurlijk zijn als ook alle gecreëerde offertes, contracten, bezoekverslagen en andere correspondentie per relatie in documentvorm zijn te bekijken.
Is dit wel mogelijk?
De vraag is natuurlijk: is bovenstaande wel mogelijk? Vanaf nu wel! Wij hebben namelijk een app ontwikkeld die deze werkwijze ondersteund en volledig geïntegreerd is met Metacom. Het bevat alle benodigde functionaliteit die een sales medewerker nodig heeft, gecombineerd met alle informatie over een relatie die al in Metacom beschikbaar is. En bovendien is de basis template heel makkelijk en snel naar je hand te zetten: het toevoegen, aanpassen of verwijderen van functionaliteit, velden of workflow is in een mum van tijd gerealiseerd.
We hebben lang getwijfeld of we wel zo’n app moesten maken. Er zijn immers al veel CRM apps in de markt beschikbaar. Maar door de genoemde voordelen van de integratie met Metacom en de flexibiliteit qua aanpassingen en uitbreidingen, hebben we nu een app die vanuit alle invalshoeken informatie weergeeft van je relatie. Eigenlijk is het dan ook geen CRM app meer. Het is meer dan dat. Daarom noemen we het Relatie 360.
Benieuwd wat Relatie 360 voor jouw organisatie kan betekenen? Kijk dan op de webpagina.
